Wenn ich Manager eines Fußballvereins aus der 2. Bundesliga bin und bekomme einen neuen Spieler angeboten, dann prüfe ich, ob ich auf dieser Position bedarf habe, ob der Spieler noch Potential hat und auch was der Spieler kostet. Kommt der angebotene Spieler aus der dritten Liechtensteinischen Liga, dann muss er schon sehr genau in mein Anforderungsprofil passen, damit ich das vor Vorstand und Fans rechtfertigen kann. Spielt er regelmäßig in der Champions League, dann muss ich nicht lange prüfen. Dann ist es nur eine Frage des Preises.Im Einzelfall passt der Spieler aus der dritten Liga vielleicht besser ins Profil als der Top-Star, aber in den meisten Fällen bin ich mit dem Spieler mit CL-Erfahrung auf der sicheren Seite. Wenn ich es mir leisten kann. Mit der Einkommens-Sicherung ist es ganz ähnlich.

Die Top-BU ist meistens die beste Lösung, während eine Erwerbsunfähigkeits-Versicherung oder eine Grundfähigkeits-Versicherung gut erklärt werden muss und auch zum Bedarfsprofil des Kunden passen muss.

Die Einkommens-Sicherung ist nur Top und dann lange nix

Anders als beim Fußball gibt es bei der Einkommens-Sicherung fast nur noch Champions League-Produkte und Zweite und Dritte Liga. Solide Erstligisten gibt es kaum. Aber das ist ein anderes Thema.

Als Vermittler muss ich meinem Kunden bei der Einkommens-Sicherung ja die beste aller möglichen Lösungen bieten. Dabei ist anzumerken, dass damit nicht die beste Lösung gemeint ist. Leibniz hat mal sinngemäß gesagt, wir leben nicht in der besten Welt, aber in der besten, die möglich ist.

Die Gründe, die eine Top-BU verhindern, können vielfältig sein, aber die drei häufigsten von Seiten des Kunden sind diese:

  1. Zu teuer.
  2. Ich werde nie BU.
  3. Die zahlen ja eh nie.

Die spontanen Lösungen des Vermittlers:

  1. Weniger Rente.
  2. Kürzere Laufzeit.
  3. Anderes Produkt.

Zu teuer

Sagt der Kunde, die Versicherung sei zu teuer, kann ich tatsächlich die Rente kürzen. Dann wird der Schutz billiger. Aber ein großer Teil des Risikos fällt auf ihn zurück. Und der ermittelte Bedarf lässt sich nicht wegdiskutieren, nur weil ich mir die Einkommens-Sicherung nicht leisten kann.

Wenn ich als Vermittler hier die gesetzlichen Leistungen einkalkuliere, dann ändert das nichts an der zu niedrigen Absicherung im BU-Fall. Ich schränke nur den Absicherungs-Bedarf auf den Fall der Erwerbsminderung ein.

An der Höhe sollte man generell nie schrauben. Ausnahme: Die Summe wird über Nachversicherungs-Garantien nach Ausbildungsende erhöht. Bleibt aber riskant.

Beitragsersparnis über eine kürzere Laufzeit lässt sich einigermaßen kalkulieren. Der Kunde muss parallel Rücklagen für diesen Zeitraum ansparen und kann mit staatlicher Hilfe rechnen, da er auch für 2 Jahre ALG I bekäme und eine Frühverrentung möglich wäre, wenn er nach 55 BU wäre. Davor hat er Anspruch auf mindestens 1 Jahr ALG I. Ideal ist das nicht. Aber das selbst zu tragende Risiko ist einfacher zu kalkulieren.

Besser die Ausgaben- als Einkommens-Sicherung

Ich kann auch sinnvoller die Rentendauer kürzen. Dazu muss ich mir nur überlegen, wofür ich monatlich mein Geld ausgebe. Dann kann ich prüfen, ob ich manche Ausgaben nicht nur bis 55 oder 60 habe. Die Ausgaben für meine Kinder fallen z.B. vermutlich vor meinem 67. Geburtstag weg. Ebenso hoffe ich, dass das Haus bis dahin abbezahlt ist.

Nehmen wir mal an, ich hab das letzte Kind mit 35 bekommen. Mit 25 sollte das Kind auch bei hohem Bildungswillen (Langzeit-Student) langsam Geld verdienen. Dann bin ich 60 Jahre alt. Eine Berufsunfähigkeits-Versicherung bis 60 kostet etwa die Hälfte einer Absicherung bis 67.

Am Ende hab ich dann drei oder vier verschiedene Absicherungen in verschiedener Höhe und Laufzeit. Aber ich kann mir monatlich ne Menge Geld sparen, ohne an Schutz einzubüßen.

Anderes Produkt ist quasi andere Liga. Da muss ich ganz genau den Bedarf abwägen. Hat der Kunde in den letzten Jahren mehrmals den Beruf gewechselt, hat er vielleicht auch kein Problem damit, den Beruf aus gesundheitlichen Gründen zu wechseln. In diesem Fall kann eine Erwerbsunfähigkeits- oder, wenn möglich, eine private Erwerbsminderungs-Rente sinnvoll sein. Als Vermittler muss ich klären, ob die Nachteile dem Kunden wichtiger sind als die Beitragsersparnis.

Ich werde nie berufsunfähig

Diese weit verbreite Meinung hat den Hintergrund, dass niemand jemanden kennt, der BU ist. Aber fast jeder kennt jemanden, der nicht arbeiten kann, weil er krank ist, psychische Probleme hat oder einen Unfall hatte.

Erkläre ich das als Vermittler so, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass der Kunde sich doch für die BUV entscheidet.

Vertrieblich einfacher ist es, dann zu fragen, ob er sich vorstellen könnte, krank zu werden oder eine Grundfähigkeit zu verlieren und dann eine Schwere-Krankheiten-Vorsorge oder Grundfähigkeits-Versicherung zu verkaufen. Das ist besser als nix, entspricht aber nicht unbedingt dem Bedarf.

Ein guter Vermittler schafft es aber, über die Grundfähigkeits-Versicherung eine Ausschnittdeckung zu basteln. Kein Problem. Aufwendig, aber kein Problem.

Die zahlen eh nie

Das lässt sich über Statistiken nicht überzeugend erklären. Wieso sollte der Kunde den Zahlen glauben? Hier empfiehlt es sich, mit einem Profi, wie z.B. der BU-Expertenservice GmbH, im Leistungsfall zusammen zu arbeiten und dies gleich bei der Beratung zu kommunizieren. Das schafft Vertrauen.

Alternativ kann man auch hier die Grundfähigkeits-Versicherung und die Schwere-Krankheiten-Vorsorge anbieten, deren Leistungsauslöser deutlich weniger interpretationsbedürftig sind. Betrachtet man die Bedingungen allerdings etwas genauer, gibt es auch hier noch einige Mängel bezüglich der Transparenz. Hier finden Sie den Marktvergleich zu allen Tarifen der Grundfähigkeits-Versicherung.

Fazit

Zusammenfassend hat in der Einkommens-Sicherung zwar Qualität ihren Preis, aber bietet die Top-BU auch einiges an Schutz, den der Kunde im Einzelfall vielleicht überhaupt nicht benötigt. Für den Vermittler ist es wichtig, den Bedarf des Kunden genau zu ermitteln. Darüber hinaus muss er aber ebenso prüfen, ob es eine Bereitschaft gibt, den Beruf zu wechseln und umzuschulen, und wo der Kunde selbst die größte Bedrohung sieht. Dann ist der Spieler aus der dritten Liga vielleicht passender als der Super-Star aus der Champions League.

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