Der bekannte Schriftsteller Robert Musil sagte, dass der Held Verhängnis und Unglück brauche, um sich zu beweisen. Es ist nicht überliefert, ob er dabei an Versicherungs-Vermittler gedacht hat, aber tatsächlich geht es uns sehr ähnlich. Wir ermitteln und erfragen Bedarf und Bedürfnis des Kunden. Unsere Kompetenz können wir dem Kunden aber nur dann beweisen, wenn der Schadenfall eingetreten ist. In diesem Moment gilt es: Wurde der Bedarf richtig ermittelt, wurde der richtige Schutz und der zum Risiko passende Tarif gewählt? Wenn jetzt alles passt, ist uns die Dankbarkeit des Kunden für lange Zeit sicher.
Wie sich lange Zeit definiert, ist von Kunde zu Kunde unterschiedlich.
Bedarf und Bedürfnis ist die Grundlage jeder Beratung
Wer im Bereich der Biometrischen Risiken versucht seine Kompetenz auszuspielen, wird es schwer haben, da die Leistungsfälle eher selten sind. Deswegen ist es wichtig darüber nachzudenken, wie ich dem Kunden schon bei der Beratung meine Kompetenz beweisen kann! Und das ist überhaupt nicht schwer. Also, das Nachdenken nicht und das Beweisen auch nicht.
Kurz geschrieben muss ich dem Kunden einfach zuhören und ihm seine Wünsche erfüllen. So kann ich Bedarf und Bedürfnis erkennen. Und das, ohne mich vorher schon festgelegt zu haben, was der Kunde braucht, um ihm dann das zu verkaufen.
1. Fachwissen, 2. Beratung!
Im Detail benötige ich dazu dann aber schon einiges an Fachwissen zu den verschiedenen Produktlösungen am Markt. Es gibt Berufsunfähigkeits-Versicherungen, Erwerbsunfähigkeits-Versicherungen, die Absicherung schwerer Krankheiten, Grundfähigkeits-Versicherung, Multi-Risk-Policen und Unfall-Versicherungen. Bedarf und Bedürfnis des Kunden erfüllt mal das eine, mal das andere Produkt.
Wenn ich mich ein paar Tage hinsetze, kann ich recht gut die Vor- und Nachteile der einzelnen Produkte ausarbeiten. Nur dann weiß ich, wie ich den Schutz individuell an das Risiko des Kunden anpassen kann.
Nach dem Fachwissen, muss ich mich eigentlich nur noch darauf einlassen, bei der Beratung zwischen Bedarf und Bedürfnis des Kunden zu unterscheiden. Dann kann ich neue Wege gehen, auf denen ich mich von den Mitbewerbern abheben kann.
Bisher wird der Bedarf bei der Absicherung des Einkommens für gewöhnlich mit nur einer Frage ermittelt: „Wie hoch ist dein Einkommen?“ Davon werden dann 70% als Bedarf angesetzt, und eine Berufsunfähigkeits-Versicherung bis zum Endalter 67 verkauft. Mit 5% Dynamik.
Lebensphasen berücksichtigen
Denke ich kurz nach, erschließt sich mir sofort, dass nur die wenigsten Lebensläufe so gestaltet sind, dass ihr Bedarf linear um 5% steigt. Vielmehr haben wir alle unterschiedlich viele und unterschiedlich alte Kinder, die wir unterschiedlich lange finanzieren. Oder wir haben eine Immobilie, die bis zu einem bestimmten Zeitpunkt hoffentlich abbezahlt ist.
Erfrage ich all diese Punkte, ergibt sich oft, dass der Bedarf etwas bis zu dem Zeitpunkt steigt, in dem die Kinder das Haus verlassen, um auf eigenen Füßen zu stehen. Es sei denn, sie studieren. Das kann ich aber als Puffer einkalkulieren. Danach werden die freigewordenen Mittel in die endgültige Abbezahlung der Immobilie gesteckt und dann bricht der tatsächliche Bedarf auch so ziemlich ein.
An dieser Stelle sei darauf hingewiesen, dass andere Lebensläufe sehr stark von dem hier geschilderten abweichen können. Ist ja logisch. Ich muss aber eben den einzigartigen vermutlichen Lebenslauf meines Kunden erfragen.
Absicherung muss zum Kunden passen, nicht umgekehrt!
Dann kann ich ihm einen Schutz zusammenstellen, der seinem tatsächlichen Bedarf entspricht. Vielleicht braucht er den Rund-um-Schutz einer BU nur bis 55 und nur im schlimmsten Falle einer Erwerbsunfähigkeit eine Absicherung bis zum 67. Lebensjahr. Auch kann eine Absicherung schwerer Krankheiten in den ersten 15 Jahren der Hausfinanzierung sinnvoll sein. Oder eine Multi-Risk mit lebenslanger Leistung, um die Einschränkungen im Alltag abzufangen, die unabhängig vim Einkommensausfall eintreten können.
Der Fantasie sind hier keine Grenzen gesetzt.
Der Aufwand lohnt sich
Diese Art der Bedarfsermittlung ist zwar deutlich aufwendiger, aber sie ist individuell. Der Kunde wird das merken und wird seine Absicherung gegen Wettbewerber verteidigen. Und sollte doch ein Mitstreiter bei meinem Kunden einen Fuß in die Tür bekommen, offenbart er vielleicht große Kompetenzlücken, da er die Produkte nicht kennt. Und sollte es ihm doch gelingen, wird er vielleicht nur einen Baustein aus dem Konzept kündigen können, weil er die anderen nicht anbieten kann.
Sie schützen also ihren Bestand und gleichzeitig minimieren sie die Haftung, da der so angebotene Schutz viel passgenauer ist als eine BU, die dann aus Preisgründen zu niedrig oder kurz abgeschlossen wurde.
Wenn Sie dann nach auf das Bedürfnis des Kunden hören und sich nach seinen Wünschen richten, steht dem Vertriebserfolg nichts mehr im Wege.
