Wer nur bei seiner Bank ein Finanzierungs-Angebot anfordert, kauft seine Kleidung auch nur in einem Laden
Die Überschrift klingt komisch für Dich? Irgendwie aus der Zeit gefallen, oder!? Vom Standpunkt „normaler Umstände“ aus betrachtet, ist es für uns doch selbstverständlich, dass wir in verschiedenen Geschäften einkaufen. Hier und dort mal was probieren und natürlich auch mal Preise vergleichen. Nach aktuellen Erhebungen von Google-Research nimmt sogar die Online-Recherche unter Verbrauchern immer mehr zu. Trotzdem ist es bei Finanzierungen anders…
Warum ist das aber im Falle der Finanzierung häufig noch anders?
Aus mir unerklärlichen Gründen verspüren viele Bankkunden bei Finanzierungen einen regelrechten Gehorsam Ihrer Hausbank gegenüber. Also, dem Geldinstitut, bei dem sie das Gehaltskonto führen. Man kann fast den Eindruck gewinnen, dass hier immer ein Gefühl der „Schuldigkeit“ vorherrscht.
Immer wieder erlebe ich es, dass es für meine Mandanten eine ganz neue Information ist, wenn sie hören Ihre Traumimmobilie ist auch bei einem ganz anderen Institut zu finanzieren. Es ist übrigens ganz egal, ob es sich dabei um eine andere Bank, eine Versicherung oder eine Bausparkasse handelt. Und ob es sich um eine Erstfinanzierung oder eine Umschuldung dreht. Was für viele Verbraucher heute gerade in der Kfz-Versicherung jährlich selbstverständlich ist, nämlich zu einem günstigeren Vertragspartner zu wechseln, ist natürlich auch in der Immobilienfinanzierung möglich.
Ein hoher Bildungsgrad schützt dabei nicht vor Unwissenheit
Akademiker gelten ja im Allgemeinen als sehr gebildete Menschen. Bei Finanzierungen trifft diese Annahme aus meiner Erfahrung aber eher selten zu. Erst vor wenigen Wochen hatte sich wieder eine frisch geschiedene Akademikerin bei einem unserer Kollegen in Schweinfurt erkundigt. Sie hatte über seine Social-Media-Aktivitäten mitbekommen, dass wir auch im Bereich der Finanzierungen nicht nur in Kronach oder Schweinfurt, sondern deutschlandweit tätig sind.
Sie war nämlich gerade dabei für sich und eines der Kinder aus ihrer gescheiterten Ehe ein neues Zuhause zu schaffen. Und da wollte Sie gerne auf die Kompetenz des Schweinfurter Kollegen zurückgreifen, den Sie aus früheren Zeiten kennt. Sie hatte zu dem Zeitpunkt natürlich zunächst den Weg zu Ihrer langjährigen Hausbank in Schweinfurt gewählt als erste Anlaufstelle. Aber sie war mit den erhaltenen Angebotsunterlagen und der Entscheidungsfindung überfordert. Der langjährig auf einer kleinen Filiale tätige Banker hatte ihr ein Finanzierungsmodell mit einer 10jährigen Festzinsschreibung angeboten. Kombiniert mit einem Bausparvertrag.
Der Kunde sitzt bei Finanzierungen gerade am längeren Hebel
Soweit so gut. Das ist erst mal nichts außergewöhnliches, denn das passiert in unserem Markt ja jeden Tag aufs Neue. Was viele Kunden nicht wissen ist, dass wir uns derzeit in einem absoluten „Einkäufer-Markt“ befinden. Das Zinsniveau war noch nie niedriger als heute. Das spielt bei Finanzierungen dem Kunden in die Karten. Aber das Geschäftsmodell Bank leidet heute sehr unter diesen Umständen. Was macht also ein relativ ungeübter Banker auf einer ländlichen Filiale? Er bietet die einfachsten Modelle an, die der Arbeitgeber Ihm vorgibt. Und das sind nun mal selten die Angebote mit dem höchsten Kundennutzen.
In diesem konkreten Fall möchte eine Endvierzigerin noch einmal neu anfangen und hat die Chance als Alleinverdienerin sich diesen Traum auch zu erfüllen. Sie kann in aller Ruhe die verbleibende Zeit bis zum Pensionseintritt als verbeamtete Lehrerin nutzen, das aufzunehmende Darlehen zurückzuzahlen und sich für die gesamte Darlehenslaufzeit einen sicheren Zinssatz zu sichern. Da wir hier von einer Laufzeit von mehr als 15 Jahren sprechen, könnte sie sogar noch Gelder parallel dazu über flexible Investmentsparpläne anhäufen. Und das mit der „statistischen Garantie“ einer nahezu 100%igen Wahrscheinlichkeit, auf eine Überrendite vom 3-4-fachen des vereinbarten Darlehenszinssatzes.
Unwissenheit der Kunden ist bei Finanzierungen der Vorteil der Bank
Banken wissen sehr genau um die Unwissenheit ihrer vertrauten Kundschaft. So ist es nicht verwunderlich, dass es gerade bei den Banken mit dem größten Filialnetz – Sparkassen und Volks- und Raiffeisenbanken – klare Begrenzungen gibt, was die Festzins-Möglichkeiten betrifft. Sie bieten ihren Kunden gar keine Zinsgarantien von größer 15 Jahren für ein normales Bankdarlehen an. Diese Banken sind schlichtweg aus politischen und/oder wirtschaftlichen Gründen nicht bereit, sich solange auf dem aktuellen Zinsniveau zu binden. Dabei wäre es doch gerade in der historisch so einmaligen Niedrigzinsphase ein so unschätzbarer Kundenvorteil, wenn dies möglich wäre.
Spätestens bei der Erkenntnis dieser Tatsache müsste also ein aufgeklärter Kunde erkennen können, dass Banken nichts anderes als Wirtschaftsunternehmen sind und man nicht in Sentimentalitäten oder falschem Gehorsam verfallen dürfte, bei der Beurteilung von Finanzierungs-Optionen.
Bei Finanzierungen nicht nur auf den Bauch hören!
In dem konkreten Fall der Akademikerin konnten wir den wirtschaftlichen Vorteil sowohl an ersparten Sollzinsen über einen günstigeren Darlehenszins auf der einen Seite, wie auch durch einen höheren Mehrwert aus Sparverträgen im Vergleich zu einer Bausparlösung, eindeutig belegen. Zu unserer Überraschung hat Sie sich am Ende aber dennoch für ihre Bank vor Ort entschieden. Wir konnten uns zwar am Ende damit beruhigen, dass unsere Beratungsansätze bei Finanzierungen die Angebote der Bank noch einmal für die Kundin verbesserten, aber verwundert waren wir schon. Die Kundin hatte Bedenken, dass die Wahl einer anderen Bank für Ihre Finanzierungen evtl. negative Einflüsse auf Ihre Verbindung zur Bank vor Ort haben könnte. Sie fühlte sich Ihrer „Hausbank“ gegenüber verpflichtet, trotz massiver finanzieller Nachteile. Emotionale Beweggründe haben also wirtschaftliche Argumente übersteuert. Was soll man da als Finanzexperte machen?
Für uns war das Fazit aus dieser Situation aber mal wieder: Es ist ein großes Problem unserer heutigen Zeit, dass Wissen zwar immer und überall abrufbar ist, aber nur in ganz geringerweise vom Verbraucher genutzt wird. Vor allem in Bezug auf die Finanzbildung liegt Deutschland im letzten Drittel weltweit betrachtet. Wir haben uns mit unserem Geschäftsmodell ganz bewusst dafür entschieden, dass wir in allen Finanzbereichen auf der Seite unserer Kunden stehen wollen, um in jedem Segment – egal ob Versicherung, Geldanlage oder Finanzierung – das bestmögliche Angebot im Interesse unserer Kunden zu finden. Die finale Entscheidung trifft am Ende dann natürlich immer noch der Kunde. Je besser dieser aber informiert ist, desto besser sind dessen Entscheidungen!
P.S.: Unsere Mandantin wird irgendwann erkennen, dass jeder Kunde bei in einer Bank am Ende nur eine beliebige Konto-Nummer ist und sie mit der Zahlung ihrer Zinsen und Gebühren, zum positiven Geschäftsergebnis der Bank beiträgt.
