Die Welt verändert sich. Unsere Umwelt, unser Lebensstil, die Technik und damit folglich auch unsere Arbeitswelt. Gravierende Veränderungen gab es in der Finanzberatung zuletzt im Anschluss an die Finanzkrise der Jahre 2007 – 2008. Als Kunde profitierst Du jetzt von einer viel höheren Transparenz in Finanz -und Versicherungsprodukten. Denn diese wurde gesetzlich eingefordert und umgesetzt. Maßgeblich durch die neuen Richtlinien IDD (Insurance Distributive Direcitve) und Mifid (Markets in Financial Instruments Directive).

Du hast damit heute viel mehr Einsicht in Produkte und auf deren Kosten und Gebühren. Denn wir Berater müssen jetzt (zum Glück!) viel offener sein. Trotzdem nimmt die Anzahl der Direktabschlüsse von Finanz- und Versicherungsverträgen übers Internet stetig zu. Dies kann natürlich eine Folge des massiven Vertrauensverlustes in unsere Branche sein. Leider merken aber viele dieser „Online-Kunden“ erst später, dass ein professioneller Berater doch seine Berechtigung hat. Meistens erst bei Eintritt eines Schadensfalls. Doch dann ist es zu spät.

Wie kann verloren gegangenes Vertrauen wieder zurückgewonnen werden?

Noch immer leben viele Menschen in dem Glauben, dass ein Finanzberater viel Geld mit wenig Aufwand verdient. Eine neue große Herausforderung für das Verhältnis zwischen Kunden und Berater stellt also die Kostensensibilisierung zu Finanz- und Versicherungsprodukten und der dafür nötigen kompetenten Beratung dar. Auf die inneren Kosten eines Finanzproduktes haben Finanzberater nur einen sehr begrenzten Einfluss. Die Produktkosten legt der „Hersteller“ selbst fest. Nicht der Vermittler.

Auf die Kosten für die zu erbringende Beratung und die fortlaufende Betreuung, hat Dein Berater aber sehr wohl Einflussmöglichkeiten. Er kann z.B.  einen geeigneten Nettotarif ohne Provision wählen. Und eine bedarfsgerechte Kundenbetreuung auf Basis eines transparenten Servicemodells. Als Kunde weißt Du in einem solchen Konzept ganz konkret, für WELCHE Leistung bezahlst Du WAS!

Was sind die Vorteile eines Servicemodells?

Ein Beispiel hierzu: Ein Berater empfiehlt seinem Kunden zur Ergänzung seiner Altersrente eine Versicherungspolice als Netto-Tarif. Die Vergütung für die Beratung und Vermittlung des Produkts erfolgt entweder prozentual aus zu zahlenden Gesamtbeitragssumme, einer Aufwandspauschale oder einem vereinbarten Stundensatz je erbrachter Dienstleistungsstunde. Im Grunde also wie bei einem Handwerker, transparent und nachvollziehbar. Wenn dieser Berater dann seinem Kunden bei Finanz- und Versicherungsfragen auch künftig, über diese reine Produktvermittlung hinaus, persönlich zur Verfügung steht oder in einem speziellen Bereich, zum Beispiel seiner dauerhaften Vermögensberatung zur Seite, dann ist doch eine Vergütung auch für diese erbrachte Arbeit gerechtfertigt, oder?

Am Ende profitiert sowohl der Kunde als auch der Berater davon, wenn die Zusammenarbeit in einer klaren, schriftlichen Vereinbarung mit allen Dienstleistungsangeboten des Beraters fixiert ist. Wer sich als Kunde im Finanzbereich wünscht, immer genau zu wissen, für was seine Kosten konkret entstehen, der hat hier sein optimales Modell.

Welche Dienstleistungen gibt es?

Dienstleistungen, die in einer solchen Vereinbarung definiert sein könnten, wären z.B.: Ein Ordnerservice, ein Jahresgespräch oder die Erstellung einer regelmäßigen Vertrags- und Vermögensübersicht. Ich bin überzeugt, dass eine professionelle Beratung und fortlaufende Betreuung von Kunden in Finanzfrage, erst mit bestimmten Zusatzleistungen, die nicht bereits gesetzlich verlangt sind, so richtig „rund“ wird.

Die Eingangs bereits genannte Kostensensibilität und die damit bereits massiv gesunkene Einnahmebasis für Finanzberater führt gemeinsam mit den parallel dazu immer größeren Vorgaben des Verbraucherschutzes dazu, dass Berater immer häufiger aus wirtschaftlichen Gründen nur noch „Dienst nach Vorschrift“ abliefern. Dienstleistung, und im Falle von Finanzdienstleistungen sogar eine komplexe Beratungsleistung, hat nun mal ihren Wert. Und diese muss ich auch bepreisen können, um sie wirtschaftlich erbringen zu können.

Du profitierst als Kunde, wenn Dein Berater an SERVICE, statt an ABSCHLUSS denkt!

Aus diesen Gründen sind Servicemodelle mit Zusatzleistungen gegen Entgelt für Sie als Kunde ein echter Mehrwert. Ja, bei Online-Abschlüssen im Internet sparen Sie Geld. Echten Service und das gute Gefühl einer dauerhaften Begleitung in allen Finanz- und Versicherungsfragen können Sie dagegen nur in der „realen Welt“ erleben. Das ist nicht kostenlos! Aber eben auch alles andere als umsonst. Allein in diesem Blog findest du in unzähligen Artikeln bestimmt ebenso viele Gründe, weshalb Du in der erbrachten Dienstleistung unseres Hauses eine wahre Experten-Dienstleistungen erfährst, die Dir auch etwas wert sein sollte. Denk mal darüber nach: Würden Deine Finanzberater immer nur für den Abschluss eines neuen Produktes bezahlt werden, wie würden sie Dich wohl beraten? Jetzt verstehst Du, dass es eben durchaus auch in Deinem Sinne ist, wenn du für erbrachte Serviceleistungen Deinen Finanzberater auch entsprechend bezahlst.

Du als Kunde kannst monatlich oder jährlich Deine zusätzlichen Serviceleistungen einfordern und bei einem solchen Servicetermin bekommst Du dann auch nur das, was wirklich Deine Situation verbessern kann. Stellt sich in einem solchen Termin heraus, dass es einen neuen Bedarf zu decken gilt aufgrund veränderter Umstände, dann kann dies wertfrei gemeinsam bewertet werden, ohne wirtschaftlichen Druck. Dein Finanzberater kann sich also voll auf seine Beratungsauftrag konzentrieren und muss Dir nichts verkaufen, nur um seinen Aufwand wirtschaftlich darstellen zu können. So wird aus einer Berater-Kunden-Beziehung eine wahre Partnerschaft.

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