Als Versicherungs-Experte hast du es nicht leicht. Es gibt zu viele Hobby-Experten, die überall ihren Senf dazu geben. Es gibt zwar ausgebildete Versicherungsvertreter und Versicherungsmakler. Aber trotzdem hört der Kunde lieber auf den Nachbarn oder den unbekannten „Freund“ auf Facebook. Warum ist das so?
Die Glaubwürdigkeit des Hobby-Experten
Weil Versicherungen unsichtbar sind, lässt sich die Qualität schlecht beurteilen. Deswegen ist es grundsätzlich leicht, einfach mal zu behaupten, dass diese oder jene Versicherung passt. Da der Versicherungsvermittler nur Geld verdient, wenn er was verkauft, steht er schon mal unter dem Generalverdacht, auf Teufel komm raus verkaufen zu müssen. Das lässt sich nicht so ganz ohne Weiteres entkräften. Sicherlich gibt es Organisationen und Gesellschaften, die ihre Vermittler in erster Linie als Verkäufer sehen und auch entsprechende Zahlen verlangen.
Die Hobby-Experten sind ja überhaupt keine Experten. Sie sind Laien. Und sie bekommen kein Geld für die Beratung. Sie arbeiten irgendwas und haben sich vielleicht mal mit Versicherungen beschäftigt, als sie eine gebraucht haben. Oder die Hobby-Experten haben schon Erfahrungen mit dem einen oder anderen Leistungsfall. Und diese Erfahrungswerte machen die Hobby-Experten halt in den Augen der anderen zum Experten. Da er an seiner Empfehlung nix verdient, ist er viel glaubwürdiger als der ausgebildete Vermittler. Das ist sein großer Vorteil.
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Die Glaubwürdigkeit des Vermittlers
Bei den Vermittlern ist es mit der Glaubwürdigkeit erstmal nicht weit her. Jedes Jahr liegt der Versicherungsfuzzi am Ende der Beliebtheitsskala. Deswegen gibt es wahrscheinlich in kaum einer anderen Branche so viele Experten. Und die meisten sind unabhängig. Es gibt sogar unabhängige Versicherungsvertreter. Das ist auch bei weiter Auslegung der Begriffe falsch.
Der Versicherungsvertreter arbeitet nämlich nur für eine einzige Versicherungsgesellschaft. Nicht selten muss er tatsächlich auch Verkaufszahlen erfüllen. In jedem Fall kann er aber nur Produkte und Tarife seiner Gesellschaft anbieten. Er kann also nicht am Markt das beste Ergebnis für den Kunden suchen. Er ist alles andere als unabhängig.
Der Versicherungsmakler ist zwar auch nicht unbedingt unabhängig, weil er auch vom Verkauf lebt und die Versicherer ihn bezahlen. Aber er ist grundsätzlich frei in der Entscheidung, welche Produkte er anbietet und welche Tarife er von welchen Gesellschaften wählt. Der Versicherungsmakler kann also durchaus die beste Lösung für den Kunden finden.
Aus großer Kraft erwächst aber selbstverständlich auch große Verantwortung. Der Versicherungsmakler kann sich schnell verzetteln. Und wenn er sich nicht ausführlich mit den einzelnen Tarifen beschäftigt, kann er großes Unheil anrichten.
Deswegen haftet der Makler auch für seine Entscheidungen und muss eine entsprechende Versicherung abschließen, um die Kunden vor Fehlentscheidungen zu bewahren.
Darin unterscheidet er sich vom Hobby-Experten. Der kann mit seiner Empfehlung großen Schaden anrichten. Aber er haftet nicht dafür. Eine gefährliche Glaubwürdigkeit, also.
Woran erkenne ich einen echten Experten?
Nun behaupte ich ja von mir, ein Experte für die Berufsunfähigkeits-Versicherung zu sein. Das trau ich mich auch nur, weil andere das über mich sagen. Ich hab aber keine Urkunde, die mir das bestätigt. Und es gibt auch keinen TÜV für BU-Experten. Es ist also schwierig zu erkennen, dass ich es ernst meine. Was aber ein deutlicher Hinweis auf große Kompetenz ist, ist ein eng begrenztes Feld, auf das sich das Expertentum beschränkt. Wer von sich behauptet, er sei Versicherungs-Experte, kann unmöglich über die BUV genauso viel wissen, wie über die Insolvenzanfechtungsversicherung. Wenn ich aber behaupte, ich sei Experte für die Absicherung von Pferden, bin wahrscheinlich eher einer, als der, der behauptet, er ist Experte für alle Tierversicherungen. Ausnahmen gibt es immer. Ein paar Experten wissen echt wahnsinnig viel.
Ich persönlich beschäftige mich halt viel mit der Absicherung der Ausgaben meiner Kunden. Ich höre da viel zu. So lerne ich sehr viel. Und vor allem tausche ich mich immer wieder mit Kollegen aus. Auch hier höre ich eher zu als zu reden. So z.B. in einem Chat mit Patrick Hamacher. Der Chat hat mich überhaupt erst zu diesem Artikel inspiriert. Danke dafür und allen anderen Kollegen, die immer noch bereit sind, sich mit mir auszutauschen 🙂
